中药饮片板块转变运营模式开辟新渠道有望再创辉煌

原文发表于《医药经济报》2023第94期（总第4549期）

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 史天一

中药饮片是中药产业链的重要组成部分，连接上游中药材和下游中成药，其自身也可以直接用于中医临床。中药饮片历史悠久，早在战国时期，就出现了中药饮片和炮制方法的相关记载。

这一板块随着改革开放曾经历了飞速增长，从1996年到2017年，20多年时间产业规模增长了460 倍，其年平均增长率超过30%，远高于同期医药工业平均增幅。然而，近几年由于内外部环境的变化，这一板块经历了严重的困难和负增长，虽然2022年我国中药饮片产业规模达2332亿元,增速回升到13.4%，但仍远低于高峰时期的增长率。这暗示了中药饮片旧有的运营模式已经不能再维持往日的高增长。同时，中药饮片企业在分析机会、痛点的基础上，转变运营模式，开辟新的渠道，还是有机会再创辉煌的。下文进行简要分析。

一、医药大健康时代对中药饮片质量及效果有着更高要求

随着经济的发展和关于健康概念的转变，大健康时代已经悄然来临。人们对健康的定义已经从基本的生存需求转变到如今的全面健康。相应的，人们对药品的质量、规范性、效果等也提出了更高的要求。

相应的，与中药饮片质量、合规性等相关的政策法规也越趋严格。例如，国家药监局于2023年7月12日发布的《国家药监局关于发布<中药饮片标签管理规定>的公告》，对中药饮片的标签事项进行细化规定。该《规定》体现了药品监管领域对中药饮片从粗放类似食品的管理理念转向西药精细化管理理念的发展趋势。

而长期以来，我国多数中药饮片企业走的是粗放发展路线，追求数量而非质量，希望靠压低成本来增加利润。部分企业甚至用质量低劣的中药饮片蒙骗消费者，使中药饮片质量抽检不合格的新闻时有报导，影响了大众对整个中药饮片板块的观感。

在这一大形势下，标准化、规范化生产，建立质量控制体系、走高质量路线，产品安全的中药饮片企业，有机会脱颖而出，以质量赢得广大消费者的信任。而中药炮制学科和饮片企业的合作还有很大的空间，真正效果好的产品正被消费者拭目以待。同时，这一过程则不仅需要企业脚踏实地地提高产品质量和增加研发，也需要有计划地让消费者能看得见自身的研发及质量管理体系，利用各种机会塑造自身品牌形象。

二、以中药饮片为核心全产业链发展可以扭转中药饮片低利润现状

中药饮片利润率仅相当于医药工业平均利润水平的四成，反映了中药饮片板块缺乏创新、同质化严重的现状。早年中药饮片行业的快速增长，主要依靠占领空白市场，以及信息不对称。在当下市场已经接近饱和的环境下，全产业链发展，可以让企业节省中间成本，有稳定的原材料供应和经销渠道，增强抗风险能力，不同板块还可以协同发展，产生具有独特性的产品。

康美药业作为国内最大的中药饮片企业，其全产业链布局值得同行参考。康美药业围绕“打造中药饮片全链条特色产业”和“提供医疗康养大健康特色服务”两大战略主线，以中药饮片为核心，将中药饮片有关联的若干板块联动起来发展，建立中药物流港和药材加工基地，掌控上游中药材资源，还建设康美中医院打通下游产业链。近年来，康美以中药饮片为基础，走多样化业务路线，启动中药、医疗康养、中药城、健康品、医药商业五大业务版块，以药食同源为切入，大力推进健康品产品创新和品牌塑造、快速打造系列大单品，致力于开发和转化更多“高安全、高品质、高活性、高营养”的保健食品。

通过全产业链发展，通过不同医药板块的协同，可以推动中药饮片的经营模式和产品的创新，质量、效果、营销都能获得改善，利润率也就有望提升了，而这背后是产业模式的变革。

三、中药饮片企业可利用政策变化寻求新的营销渠道

继化药、生物类似药、中成药之后，中药饮片也进入了集采序列。中药饮片板块集采的推广，将会逐步地推动中药饮片质量标准的建立与完善，同时也会压缩各渠道的利润空间，让利于民，降低最终销售价格。

这在短期内可能会对相当数量的中药饮片企业的营销带来压力，但中药饮片也可以利用其他政策变化寻求新的营销渠道。例如2022年开始施行的《中华人民共和国医师法》，明确医联体内允许多点执业，无需变更注册，有利于推动医疗资源流动，缓解基层的医疗人才和技术困境营销渠道扩展。

中医很适合“医联体+多点执业”这一模式，因为诊断上靠望闻问切、辨证论治，治疗上依靠中药饮片、针灸刮痧等，不须借助复杂的现代医学仪器设备，因此中医师多点执业效率高，加上我国近年来《中医药振兴发展重大工程实施方案》推动中药饮片炮制技术发展、中医治未病能力建设、中医药老年健康服务能力建设等，都为中药饮片板块提供了潜在的营销增长空间。而中医历史悠久，在基层本就有庞大的接受人群，而中药饮片是中医师们治疗疾病的“有力武器”，中医师基层多点执业有望扩大中药饮片的使用量。

因此，中药饮片企业可以在提升产品质量和疗效的基础上，加强营销队伍建设和产品品牌塑造，与各地的多点执业医师建立广泛联系，用质量和疗效打动医师，使用本公司的中药饮片产品，从而开辟新的营销渠道。而通过医师的链接也可以渐渐培养患者对本公司中药饮片品牌的忠诚度，积少成多，长期来看企业的营销渠道有希望获得大的拓展。